，經(jīng)銷商也習(xí)慣了向企業(yè)要政策、要人員、要促銷支持，而且以能否及時(shí)回款作為要價(jià)條件。然而，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)不得不開(kāi)始向渠道要利潤(rùn)。歷經(jīng)產(chǎn)品戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)后，殘酷的價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重削弱了企業(yè)的贏利能力，經(jīng)銷商不僅要忍受利潤(rùn)巨降之苦，還要拱手讓出自己的部分地盤，以滿足企業(yè)扁平化管理要求和日益長(zhǎng)大的銷售網(wǎng)點(diǎn)的胃口。同時(shí)，就仿佛在一夜之間，外資企業(yè)進(jìn)來(lái)了，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商也如同雨后春筍般冒出來(lái)了，經(jīng)銷商在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的日子一去不復(fù)返。

　　幾大問(wèn)題困擾中國(guó)經(jīng)銷商

　　2008年經(jīng)銷商群體已經(jīng)感覺(jué)到面前的生存空間驟然變小

，市場(chǎng)游戲規(guī)則完全變了

。雖然從2005年起，經(jīng)銷商群體集體踏上了艱難的轉(zhuǎn)型之旅

，但我們依然看到

，由于受中國(guó)特殊的環(huán)境和格局影響，加上經(jīng)銷商自身發(fā)展歷程較短

，無(wú)論是生存還是發(fā)展

，仍需解決大量實(shí)際問(wèn)題。在這些問(wèn)題中

，無(wú)論是環(huán)境造成的

，還是經(jīng)銷商自己身上的痼疾，無(wú)一不是成長(zhǎng)路上的攔路虎

。經(jīng)銷商要想完成這一巨變

，非正面解決這些問(wèn)題不可。

　　問(wèn)題一

，廠家不成熟

。

　　處于產(chǎn)業(yè)鏈條最上端的廠家，擁有最大話語(yǔ)權(quán)

，必須保證戰(zhàn)略方向正確

、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、營(yíng)銷執(zhí)行力強(qiáng)

，這是讓經(jīng)銷商保持信心的根本

。但現(xiàn)實(shí)情況是許多廠家同樣在上述問(wèn)題上表現(xiàn)不過(guò)關(guān)，打一槍換一個(gè)地方

、投機(jī)心態(tài)濃厚仍是最常見(jiàn)的問(wèn)題

，這往往讓經(jīng)銷商一榮俱榮，一損俱損

。

　　問(wèn)題二

，營(yíng)銷政策陷阱多。

　　為了吸引經(jīng)銷商

，有些廠家往往在營(yíng)銷政策和合同條款上設(shè)下陷阱

，或是承諾返利，或是承諾退貨

，或是承諾廣告支持

，卻都暗含玄機(jī)

，以完成不可能實(shí)現(xiàn)之目標(biāo)為前提，讓缺乏火眼金睛的經(jīng)銷商進(jìn)退維谷

。

　　問(wèn)題三

，行業(yè)利潤(rùn)低。

　　電視機(jī)

、空調(diào)

、冰箱、微波爐

、日化業(yè)

、飲料業(yè)，中國(guó)幾乎所有的行業(yè)都已經(jīng)或正在發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)

。不正常的價(jià)格戰(zhàn)除了企業(yè)難以為繼外

，也讓該行業(yè)的經(jīng)銷商淪為刀殂，喪失正常利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)銷商完全成了“搬運(yùn)工”

，無(wú)法完成自身的業(yè)務(wù)拓展和素質(zhì)提升

。國(guó)家宏觀調(diào)控的變化，鋼鐵

、電力等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的逐步放緩都會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)日加激烈

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